Mario Kohle zu Trends im Online-Marketing

Mario Kohle, Online-Marketing-Experte und Geschäftsführer Käuferportal GmbH

Was werden für Sie die Online-Marketing-Trends des Jahres 2010?

Mario Kohle Ich denke, dass der Kunde blinder für das Online Marketing wird. Man nehme die zunehmende Bannerblindheit. Die Folge: sinkende Klickraten auf Bannern setzen sich weiter fort. Wenn man zudem bedenkt, dass ca. 16% der Internet-User für ca. 85% der AdClicks zuständig sind, kann dies für ein Unternehmen kein effektives Instrument mehr sein. Das Online Marketing muss sich also immer wieder neu erfinden, um solchen Bewegungen entgegentreten zu können. Die Lösung dafür sehe ich im Performance-Ansatz: Dass heißt, wir werden im Online-Marketing immer mehr Transparenz zwischen Marketingaufwand und -ertrag sehen. Denn nur wer misst, kann sich stetig verbessern. Das Vorteil des Internets sind klare KPI´s und das Lifetime-ROMI (Return on Marketing Investment) wird im Controlling der Maßnahmen die Messlatte sein. Ein weiterer Trend, der auch in der nächsten Zeit nicht versiegen wird, ist „Mass Customization“, das erst durch das Internet für jedermann erschwinglich geworden ist.

Welche Neuerungen erwarten Sie dabei?

Mario Kohle Ich finde das Freemium-Konzept interessant. Zum Einen schafft man mit kostenlosen aber auch sinnvollen Inhalt Mehrwert für den Nutzer bzw. Kunden und kann gleichzeitig als Unternehmen seine Authentizität wahren. Zum Anderen kann man bestimmte Premium-Dienste anbieten, die zwar etwas kosten, aber eben auch einen Zusatznutzen darbieten. Den Mehrwert bieten wir zum Beispiel, neben unseren Produktinformationen, mit dem Blog Portalerwissen, indem wir das Wissen der Mitarbeiter und verschiednen Unternehmensbereiche abstrahieren, aufbereiten und anderen Unternehmern, Gründern oder Interessierten zur Verfügung stellen. Den Zusatznutzen geben wir unseren Anbietern durch die Vorteile einer optionalen Premium-Mitgliedschaft, die die Erfolgschancen bei der Neukundengewinnung optimiert.

Wird die Werbung effizienter? Wie steht mit der Kundenorientierung?

Mario Kohle Sie muss definitiv effizienter werden. Die Online-Produkt- bzw. Dienstleistungswelt wird immer individualisierter. Man darf also das Internet nicht mehr als Selbstzweck begreifen, sondern als Medium, dass immer verfügbar ist. Es gibt weder Öffnungszeiten noch Anrufbeantworter. Internet und Service gehen heute einher. Der Nutzer wird dabei bequemer und kann es auch ruhig sein. Das Netz ist kein abstraktes Gebilde mehr, sondern es dient als Medium den Kunden 24/7 bei seinem Bedarf abzuholen. Das beste Beispiel sind die unzähligen Apps im mobilen Bereich.

Wie hat sich das Marketing im letzten Jahr verändert? Welche Auswirkungen haben Sie durch die Krise gespürt?

Mario Kohle Die Krise war ein echter Segen für Käuferportal: Durch das plötzlichen Bedürfnis nach effizienterem Marketing unserer Anbieter konnten wir durch messbares Direktmarketing und gezielte Kundenakquise punkten. Unser Konzept ist ausschließlich performance-orientiert: Wir verraten unseren Anbietern vorher kostenlos, was der Kunde, den wir ihnen vermitteln können, wünscht. Das kann zum Beispiel ein Kopierer A3 in Farbe und mit Duplexfunktion für max. 5000 Euro sein. Der Anbieter zahlt dann nur, wenn er diesen potentiellen Kunden kontaktieren möchte.

Wenn Sie einen Marketing-Mix empfehlen, wie sieht die Verteilung Online/Offline aus?

Mario Kohle Ein effizient gestalteter Marketing Mix zeichnet sich dadurch aus, dass Online und Offline als komplementär begriffen werden. Offline- Maßnahmen bieten exzellente Brandingmöglichkeiten. Diese wiederum erhöhen die Conversion Rates und damit die Effizienz von Onlinemarketingmaßnahmen. Generell gilt, dass Online sich weniger für Branding eignet, aber eine hohe Messbarkeit und ein starkes Targeting ermöglicht.

Welche Art des modernen Marketings halten Sie für überschätzt und noch nicht ertragreich?

Mario Kohle Ich glaube zum Beispiel nicht an Bannerwerbung im Internet, vor allem wenn diese auf Social Communities platziert werden. Hier sind die Streuverluste zu hoch und die Klickraten zu gering. Anstatt einfach Banner zu schalten, ist vielmehr eine intelligente und performance- orientierte Einbindung auf einer trafficstarken Seite als Online- Kooperation empfehlenswert. Durch ein Revenue-Sharing partizipieren beide Partner am Erfolg und haben daher Interesse an einer ertragreichen Geschäftsbeziehung.

Was werden die Highlights aus Hause im nächsten Jahr. Womit werden Sie versuchen Ihre Kunden zu begeistern und neue Kunden zu gewinnen?

Mario Kohle Unser Ziel ist es, nicht mehr nur hochqualifizierte Leads zu verkaufen, sondern auch Feedback zu geben und die Frage zu stellen: „Wie zufrieden waren die Kunden mit dem Angebot, das unsere Anbieter am Ende gemacht haben?“. So können die Anbieter die Gründe herausfinden, warum sie nicht zum Kaufabschluss eines Geschäftes kommen. Sie müssen sich vorstellen, wie wertvoll diese Informationen für einen Anbieter sind. Man kann dadurch Rückschlüsse auf zukünftige Marketingaktivitäten ziehen und die Kundenansprache stetig verbessern.

Leads erweisen sich als neuer Marketingtrend. Warum ist das so?

Mario Kohle Kundenkontakt-Generierung, wird meist als CRM-Maßnahme begriffen und auch schon eine ganze Weile in dem Bereich eingesetzt. Leads gewinnen aber gerade in der Kundenakquise an Bedeutung, ein Prozess der in der Regel sehr kostenaufwendig ist. Man muss diese Maßnahme natürlich ganz klar vom klassischen Adresshandel trennen. Lead Marketing ist Teil des Performance-Marketings und gibt den Anbietern die Chance des effizienten Einsatzes ihres Budgets, denn es bietet die Möglichkeit, den Aufwand und Ertrag in eine direkte Beziehung zu setzen. So können auf eine völlig transparente Weise die Erfolge gemessen werden. Da sich immer mehr Kaufinteressenten im Internet informieren, sind hier auch viele hochqualifizierte Leads generierbar, die dann offline zum Kaufabschluss führen können. Unternehmen sind unter anderem in der Krise stärker darauf angewiesen, den ROI ihrer Marketingaktivitäten zu messen und weniger auf ein Brandbuilding zu vertrauen. Hierfür ist das Lead Markting ein exzellenter Kanal.

Wie kann man als Advertiser diesen Trend für sich nutzen?

Mario Kohle Für ein werbendes Unternehmen, dass noch gezielter seine Kaufinteressenten ansprechen möchte, besteht die Möglichkeit, verschiedene Lead-Marketing Maßnahmen mit einem geringen Budget erst einmal zu testen. Die betreffenden Maßnahmen können dann bei gutem ROI und je nach Kapazitäten verstärkt werden. Wichtig ist, dass man vor dem Start der Lead-Marketing-Maßnahmen auch gute Prozesse für die Bearbeitung und Konvertierung der Leads schafft. Vor allem der anschließende Kontakt zu dem durch den Lead generierten Kaufinteressenten ist entscheidend.

Wie findet man Agenturen, die die Lead-Generierung übernehmen?

Mario Kohle Am sinnvollsten ist es, sich in die Rolle des Suchenden hineinzuversetzen, die das Produkt, dass man selbst anbietet, benötigen. So stößt man schnell auf Anbieter, die einem bei dem Such- oder auch Kaufprozess abholen und einen Lead generieren möchten. Dann sollte immer überprüft werden, wie genau die Vorgehensweise des Anbieters bei der Lead-Generierung aussieht. Wollen die Lead-Anbieter nur die Daten, interessieren sich aber nicht an den Bedürfnissen bezüglich des Produktes oder der Dienstleistung, ist schnell klar, dass dies keine qualitativ hochwertigen Leads sein können. Zusätzlich kann man auch immer die Leads testen und sieht sehr schnell durch den direkt nachvollziehbaren ROI, ob sie lohnenswert sind oder nicht.

Was kostet das?

Mario Kohle Ich glaube, die Frage ist eine andere. Vielmehr sollte man sich doch die Frage nach dem Kosten-Nutzen-Verhältnis stellen. Der Preis von Leads ist nicht nur produkt-, sondern auch qualitätsabhängig. Tatsache ist aber: Viele Firmen können sich einfach nicht leisten, billige Leads zu kaufen. Denn wer billige Leads kauft, muss davon ausgehen, dass nicht hinter jedem Kontakt auch ein Kaufinteressent steckt. Man hat dann hohe Transaktionskosten, weil man vergebens viele Angebote schreibt und nicht-kaufinteressierten Kontakten nachgeht. Bei qualitativ hochwertigen Leads ist die Wahrscheinlichkeit eines echten Kaufinteressenten und somit eines Kaufabschlusses wesentlich höher.

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