Michael Pietsch zu Affiliate Marketing

Michael Pietsch, Head of Publisher Sales, zanox.de AG

Welche Bedeutung hat Affiliate-Marketing heute im gesamten Marketing-Mix?

Michael Pietsch Es gibt zahlreiche Tipps für einen gelungenen Marketing-Mix. Allerdings ist der Bereich Affiliate Marketing hier gesondert und als Vertriebskanal zu betrachten. Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten beobachten wir zunehmend eine Verschiebung der Etats: Performance-basiertes Marketing wird aus Vertriebs-Budgets bezahlt, nicht mehr aus Marketing-Etats. Diese Vertriebs-Budgets sind zwar skalierbar, müssen aber nicht beschränkt sein. Gezahlt wird nur bei erfolgreichen Verkäufen.

Welche Chance bietet sich kleinen Unternehmen durch diese Form des Marketings?

Michael Pietsch Die Mär, dass nur große Brands erfolgreiche Partnerprogramme betreiben können, ist lange widerlegt. Die Umsetzung erfolgreicher Affiliate Marketing Strategien von Anbietern wie Reifendirekt.com haben gezeigt, wie auch kleinere und spezialisierte Unternehmen mit spannenden Produkten und guten Angeboten signifikante Abverkäufe über Affiliate Netzwerke realisieren können. Wichtig ist nur, dass ein Produkt das Potential besitzt, eine Begehrlichkeit bei den Käufern zu wecken – eine Eigenschaft die durchaus auch auf ein Nischenprodukt zutreffen kann.

Wie wird sich Affiliate-Marketing in Zukunft entwickeln? Gibt es klare Trends?

Michael Pietsch Wir beobachten einen deutlichen Trend hin zu Third-Party Applikationen, die auf einzelne Bedürfnisse und das individuelle Angebot von Publishern wie Advertisern zugeschnitten sind. Dafür müssen die Affiliate Netzwerke ihre Schnittstellen, also Ihre APIs, öffnen. Das haben wir mit den zanox Web Services und dem Application Store bereits getan. Wir glauben, dass Affiliate Netzwerke nur durch das Einbeziehen von externen Entwicklern dem steigenden Bedarf an individuellen und flexiblen Lösungen ihrer Partner nachkommen können.

Kann man als Publisher Geld damit verdienen? Wie?

Michael Pietsch Das klassische Publishergeschäft sieht folgendermaßen aus: Publisher bewerben Angebote und Aktionen der Advertiser, etwa durch das Einbinden von Werbemitteln auf ihrer Webseite, durch Preisvergleiche, Suchmaschinen- oder E-Mail-Marketing. Für jede erbrachte Leistung, also etwa einen vermittelten Sale oder Lead, erhält der Publisher eine Provision – entweder eine vorher festgelegte Vergütung oder aber eine anteilige Prämie. Darüber hinaus gibt es aber unzählige Möglichkeiten, als Publisher Geld zu verdienen, etwa mit Social Media oder Mobile-Marketing, Empfehlungsmarketing oder ganz neuen, eigenen Businessmodellen. Über offene APIs können Publisher ihre eigenen Businesmodelle an die Technologie eines Affiliate-Netzwerkes andocken und diese zur Monetarisierung ihres Traffics nutzen.

Bitte geben Sie unseren Lesern eine Einführung, wie sie am besten als Publisher mit Affiliate Marketing beginnen?

Michael Pietsch Die Idee für ein Businessmodell sollte an erster Stelle stehen. Also die Entscheidung, auf welche Aktivitäten sich der Publisher zunächst spezialisieren möchte, etwa Preisvergleiche und Produktseiten, Suchmaschinen- oder E-Mail-Marketing. Dabei sollte die Konkurrenz zunächst beobachtet werden und dementsprechend bestenfalls eine noch nicht besetzte Nische gewählt werden. Hat der Publisher bereits Traffic, etwa in einer Community, seinem Blog oder Webseite, braucht er sich im ersten Schritt nur kostenlos bei einem Netzwerk registrieren und kann sich sofort für ein passendes Partnerprogramm anmelden. Für die Wahl des richtigen Partnerprogramms sollte der Publisher seine Kunden und deren Bedürfnisse kennen, um durch das Einbinden von Werbemitteln einen klaren Value-Add zu schaffen.

Was gibt es dabei insbesondere zu beachten, wenn man erfolgreich sein will?

Michael Pietsch Für den Erfolg eines Publishers ist die Wahl des Affiliate-Netzwerks entscheidend: Es sollte ein zuverlässiges und umfassendes Tracking, persönliche Ansprechpartner und spezifisches Branchenwissen mitbringen. Je nachdem, in welchem Feld sich der Publisher betätigen will, sollte er auf ein Netzwerk setzen, das spezifische Lösungen und eine passende Auswahl von Advertisern anbietet. Professionelle Publisher setzen früher oder später auch auf internationale Expandierung. Ein Netzwerk zu wählen, das ihn dabei unterstützt, ist ebenso ein wichtiger Schritt zum Erfolg.

Was sind die Do´s and Dont´s im Bereich Affiliate-Marketing als Publisher?

Michael Pietsch Klare Dos sind Transparenz gegenüber dem End-Nutzer und der Willen, einen Mehrwert für seine Kunden zu schaffen, so dass zum Schluss alle Beteiligten zu Gewinnern werden. Das Don‘t ist entsprechend gegenteiliges Verhalten, das dem Publisher letztendlich auch nicht zum langfristigen Erfolg verhelfen wird. Affiliate Marketing basiert auf vertrauensvollen Partnerschaften zwischen Publishern, Advertisern, dem Netzwerk und den Endkunden.

Wie hoch sind die Verdienstaussichten, was muss man dafür investieren?

Michael Pietsch Den Verdienstmöglichkeiten als Publisher sind nach oben hin keine Grenzen gesetzt. Die meisten Publisher haben einmal klein angefangen und sich über die ersten vermittelten Sales gefreut. Dann kommt es jedoch darauf an, seine Publisheraktivitäten zu professionalisieren, geeignete Nischen zu finden und das richtige Businessmodell zu entwickeln. Investieren muss man anfangs zunächst Zeit und die eigenen menschlichen Ressourcen. Einen Publisher-Account anzulegen und sich für Partnerprogramme anzumelden, ist kostenlos.

Ist es besser über ein Partnerprogramm zu gehen oder direkt die Advertiser anzusprechen? Wo liegen die Vor- und Nachteile?

Michael Pietsch Meldet sich der Publisher über ein Affiliate Netzwerk für ein Partnerprogramm an, hat das den klaren Vorteil, dass ein zuverlässiges Tracking und die Auszahlung der Provisionen gesichert ist. Außerdem hat der Publisher direkten Zugang zu allen Werbemitteln, Produktdaten und passenden Partnerprogrammen anderer Advertiser. Er profitiert außerdem vom Service des Netzwerks, etwa von Updates zu aktuellen Promotions und exklusiven Sonderkonditionen.

Woran erkenne ich einen Advertiser, mit dem ich als Publisher richtig Umsatz machen kann?

Michael Pietsch Im Prinzip kann jeder Publisher mit jedem Advertiser gute Umsätze generieren. Die Frage für den Publisher ist stets die gleiche: Kann ich dem Advertiser eine spezifische Reichweite zur Verfügung stellen, die sich in zufriedenstellender Weise in Sales konvertieren lässt. Also steht zunächst die Frage nach der eigenen Zielgruppe, beziehungsweise nach dem eigenen Geschäftsmodell im Mittelpunkt der Betrachtung. Zanox hat außerdem auch den Maßstab des „AdRank“ eingeführt, der das Potenzial eines Advertisers anzeigt und Orientierung für die Partner bietet. Je bessere Konditionen der Advertiser für seine Publisher bestimmt hat – etwa hinsichtlich der Bestätigungszeit- und quote oder den Sonderkonditionen – desto höher ist sein AdRank.

In welchen Branchen sollte ich beginnen, damit die Provisionen hoch ausfallen und zahlreich sind?

Michael Pietsch Besonders erfolgreich in einem Affiliate-Umfeld sind Consumer Products, die bei dem Käufer bei passendem Preis über eine starke Emotion den Sale auslösen, etwa elektronische Gadgets. Aber auch besonders erklärungsbedürftige Produkte wie zum Beispiel DSL-Anschlüsse, Mobilfunkverträge oder Finanzdienstleistungen sind prädestiniert dafür, über Partnerprogramme vertrieben zu werden.

Welcher Publisher betreibt Ihrer Meinung nach ein besonders gutes Affiliate-Marketing?

Michael Pietsch In diesem Jahr haben wir den zanox VIP Club gegründet, ein Service-Programm für unsere Top-Publisher. Als erster deutscher Publisher hat advanced STORE unter der Geschäftsführung von Mark Majewski eine Eintrittskarte erhalten. In der Branche wird er als der Publisher der Zukunft gehandelt und dem stimmen wir nur zu: Sein Geschäftsmodell ist ganzheitlich und überaus professionell.

Gibt es gute Seiten im Internet, die Sie empfehlen können und auf denen Publisher Anregungen finden?

Michael Pietsch Trends und Neuigkeiten aus der Affiliate Marketing-Branche erfährt man besten aus der Blogger-Szene, also der Publisher-Community selbst. Allen voran empfehlen wir hier Karsten Windfelders Partnerprogramm-Portal und Blog 100partnerprogramme.de.

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