Philipp Raible zu Dropshipping
Philipp Raible ist eBusiness Manager, Internet-Marketer und Autor mehrerer Ratgeber für den Online-Handel. Zum Thema Dropshipping stellt der Experte den Ratgeber „Die heimlichen Gewinner im Online-Handel“ auf seiner Webseite zum Download als eBook bereit.
Was ist Drop Shipping? Wie kann man es im Online-Handel einsetzen?
Philipp Raible Die englische Bezeichnung „Dropshipping“ oder zu Deutsch auch „Streckenhandel“ oder „Streckengeschäft“ ist wohl zu Recht eines der bestgehüteten Geheimnisse unter erfolgreichen Online- und Versandhändlern. Das Grundprinzip von Dropshipping ist einfach erklärt. Ihre Kunden zahlen bei Ihnen z.B. per Vorkasse, Sie leiten die Zahlung und den Auftrag an spezielle Großhändler oder Hersteller weiter, der die Ware dann anschließend in Ihrem Namen und mit Ihrer Rechnung neutral verpackt direkt an Ihren Kunden verschickt. Das Spannende an diesem Geschäftsmodell ist, dass die Ware bereits von Ihren Kunden bezahlt ist, wenn Sie den Auftrag an Ihren Dropshipping-Partner weiterleiten. Die Differenz zwischen den zuvor ausgehandelten Konditionen bei Ihrem Partner und Ihrem Verkaufspreis (VK) an Ihre Kunden, ist Ihr Gewinn. Ohne Eigenkapital für den Wareneinkauf und ohne eigene Logistik „vermitteln“ Sie die Ware des entsprechenden Partners an Ihre Endkunden. Im Online-Handel wird dieses Geschäftsmodell vorwiegend im Business-to-Consumer-Bereich (B2C) von Einzelhändlern beispielsweise über den eigenen Online-Shop, über Shopping-Malls, Online-Marktplätze und Auktionsplattformen eingesetzt. Für die schnelle Umsetzung stellen Ihnen die Dropshipping-Partner hierzu die entsprechenden Artikelinformationen und Artikelbilder bereit. Ursprünglich stammt dieses Modell aus den USA, wo es bereits von vielen Online-Händlern erfolgreich umgesetzt wird. In Deutschland war das Thema „Dropshipping“ im Online-Handel noch bis vor wenigen Jahren nahezu unbekannt. Inzwischen findet das Dropshipping-Modell hierzulande bei Einzelunternehmern, kleinen und mittelständischen Unternehmen (KMU) sowie bei großen Unternehmen immer größere Beliebtheit, und auch die Zahl der Dropshipping-Anbieter wächst stetig.
Wie funktioniert das System? Angenommen ein Kunde bestellt in meinem Internetshop einen Mp3-Player gegen Vorkasse. Wie gehe ich als Händler nun vor?
Philipp Raible Kurzum – sobald Sie die Zahlung Ihres Kunden für den MP3-Player erhalten haben, leiten Sie den Auftrag mit den Bestelldaten und der Lieferadresse des Kunden an Ihren Dropshipping-Partner weiter. Ihr Partner verschickt den MP3-Player anschließend in Ihrem Namen zusammen mit Ihrer Rechnung neutral verpackt direkt an Ihren Kunden. Für die Bezahlung Ihres Dropshipping-Partners werden Ihnen je nach Partner unterschiedliche Varianten angeboten. Einige Partner verlangen ebenfalls Vorkasse, bevor sie das Paket an den Kunden verschicken. Hier bieten sich im Micro- und Macropayment vor allem schnelle Bezahlungssysteme wie z.B. PayPal an, um die Zahlung möglichst schnell an den Partner weiterzuleiten und damit auch den Versand an Ihren Kunden auszulösen. Andere Partner bieten Ihnen eine noch schnellere Lösung in Form von Zahlungszielen an. Hier begleichen Sie die Rechnung für die bestellte Ware dann in vorher festgelegten Intervallen, beispielsweise erst 14 Tage später. Mit einer weiteren Möglichkeit, die Ihnen Dropshipping-Partner jedoch nur vereinzelt anbieten, können auch Sie Ihren Kunden die Bezahlung auf Rechnung anbieten. Sie leiten den Auftrag in diesem Fall ohne Zahlung an Ihren Partner weiter, der das Paket dann direkt an Ihren Endkunden verschickt. Nach Rechnungsbegleichung durch Ihren Kunden, bezahlen Sie dann Ihren Großhändler. Für eventuelle Außenstände stellen Ihnen die Dropshipping-Partner ein Mahnwesen mit einer Inkasso-Dienstleistung zur Verfügung.
Welche Großhändler gibt es, bei denen ich die Ware bestellen kann. Welche Konditionen haben die?
Philipp Raible Dropshipping-Partner finden sich mittlerweile in vielen unterschiedlichen Bereichen. Allein die Auswahl der angebotenen Dropshipping-Artikel ist atemberaubend. Derzeit lagern schätzungsweise über 200.000 unterschiedliche Artikel bei deutschen Großhändlern und Herstellern, die Sie Ihren Kunden über das Dropshipping-Verfahren anbieten können. Auf der Webseite http://www.streckenhandel.com werden Ihnen viele verschiedene Großhändler vorgestellt, die Ihnen diesen Service anbieten. Die Konditionen der Dropshipping-Partner fallen dabei sehr unterschiedlich aus. Je nach Partner werden sowohl Einsteiger z.B. eBay Verkäufer wie auch etablierte Händler bedient. In puncto Service und Dienstleistungen sind insbesondere große und erfahrene Hersteller und Großhändler von Vorteil. Besonders weit entwickelte Systeme bieten Ihnen einen Fulfillment-Service an, der Ihnen nahezu jeden Arbeitsschritt abnehmen kann. Dieses Rundumpaket beinhaltet beispielsweise die direkte Anbindung an die Warenwirtschaft in Echtzeit, die komplette Abwicklung des Retourenmanagements (RMA), das Mahnwesen und Inkasso, falls Sie Ihren Kunden die Bezahlung auf Rechnung anbieten, die Übermittlung von Online-Tracking-Daten, eine eventuelle Leergutentsorgung usw. Der Trend großer Dropshipping-Partner geht immer stärker darin über, Ihnen fix und fertige „White-Label-Shopsysteme“ anzubieten, die Sie komplett an Ihre Corporate Identity anpassen können. Mit diesen sogenannten White-Label-Shopsystemen ist es selbst Ein-Mann-Unternehmen möglich, innerhalb kurzer Zeit einen eigenen Online-Shop mit mehreren tausend Artikeln online zu stellen.
Wo sehen Sie den Unterschied zwischen Wiederverkauf und Drop Shipping?
Philipp Raible Die zwei wirtschaftlichen Aspekte, die im Dropshipping gegenüber dem konventionellen Wiederverkauf besonders hervorstechen, sind die Liquidität und die Kapitalbindung. Erst wenn eine Bestellung Ihres Kunden eingegangen ist, bezahlen Sie Ihren Dropshipping-Partner. Und das nicht mit eigenen Mitteln, sondern mit dem Kapital Ihrer Kunden. Im konventionellen Wiederverkauf wird die Ware zu Lasten der Liquidität selbst eingekauft und muss kontinuierlich für den Warenfluss nachgeordert werden. Der Großteil des Kapitals ist an die Ware gebunden. Schlecht- oder sogar unverkäufliche Ware kann das Unternehmen schnell in Bedrängnis führen. Hinzu kommen weitere Fixkosten, die die eigene Logistik und das Personal betreffen. Faktoren und Prozesse, die es zunehmend kleinen und mittelständischen Unternehmen (KMU) erschweren, sich in kurzer Zeit am Markt zu etablieren. Nicht so beim Dropshipping. Nach dem Motto „voller Fokus auf das Kerngeschäft und maximale Reduzierung der Teilprozesse“ konzentrieren Sie sich hier nur auf die zwei Kernprozesse: Marketing und Kundenmanagement (CRM). Das eigene Lager entfällt hier genauso wie der Wareneinkauf mit Eigenmitteln und das Risiko von unverkäuflicher Ware. Indizien, warum sich viele Händler mit diesem Geschäftsmodell bereits innerhalb weniger Monate am Markt etablieren können.
Kennen Sie erfolgreiche Geschäftsmodelle in diesem Bereich in Deutschland?
Philipp Raible Ja. Viele meiner Leserinnen und Leser arbeiten bereits sehr erfolgreich mit dem Dropshipping-Geschäftsmodell. Und das in relativ kurzer Zeit. Viele Händler, die auf Dropshipping setzen, halten sich jedoch bedeckt und erwähnen das Thema oftmals nur „hinter vorgehaltener Hand“ oder umschreiben es einfach anders. Der Konkurrenzdruck ist hoch und die Mittel, die ein Wettbewerber in das gleiche Geschäftsmodell investieren müsste, verschwindend gering im Gegensatz zu einem konventionellen Wiederverkauf. Ich erinnere mich an ein Interview einer großen deutschen Tageszeitung mit einer sehr erfolgreichen eBay Powersellerin. Die Artikel werden für sie vom Hersteller reserviert und von dort auch an den Käufer geschickt, hieß es. Nur Insider erkannten hier, dass es sich um Dropshipping handelte. Allgemein hört und liest man in den Medien recht wenig über dieses Thema. Ich freue mich, dass ich meinen Teil dazu beitragen kann, das Thema Dropshipping auch Ihren Leserinnen und Lesern näher zu bringen. Der Streckenhandel bietet sich nicht nur als alleiniges Geschäftsmodell an, sondern kann auch kombiniert werden. Etablierte Unternehmen kaufen beispielsweise weiterhin ihre Artikel direkt in Asien, beziehen einen weiteren Teil beim deutschen bzw. europäischen Großhändler und setzen z.B. bei besonders teuren oder sperrigen Artikeln auf das Dropshipping. Auch außerhalb des Online-Handels gibt es erfolgreiche Geschäftsmodelle. Klassisches Beispiel ist hier ein Autohaus. Sie benötigen ein spezielles Ersatzteil, das der Händler nicht auf Lager hat. Er bietet Ihnen an, den Artikel direkt nach Hause zu liefern. Hinter den Kulissen greift er auf das Warenwirtschaftssystem seines Zulieferers, seines Dropshipping-Partners zu, und veranlasst den direkten Versand in einem neutral verpackten Paket zu Ihnen.
Was passiert, wenn der Großhändler die Ware zu lange zurückhält? Wie lange dauert es in der Regel von der Bestellung des Kunden, bis zum Versand?
Philipp Raible Vertrauen in Ihren Dropshipping-Partner und eine gute IT-Infrastruktur sind das A und O im Streckenhandel. Eines der „Horrorszenarien“ mit unzuverlässigen Partnern ist sicherlich, dass die Ware nicht auf dem schnellsten Weg zum Kunden gelangt. Zwischen den Fronten als „Vermittler“ der Ware sind Sie und Ihr Kundenmanagement (CRM) dafür verantwortlich, eventuell auftretende Probleme mit Ihrem Lieferanten zu lösen und Ihren Kunden Lösungsvorschläge anzubieten. Der Kunde bestellt die Ware bei Ihnen und erwartet auch von Ihnen beliefert zu werden. Zuverlässige Partner mit einer reibungslosen Logistik verschicken Ihre Artikel noch am selben Tag bzw. spätestens innerhalb von 24h. Persönlich empfehle ich jedem Händler, seinen Dropshipping-Partner genau unter die Lupe zu nehmen und sich vor der Partnerschaft auch durch die Logistik vor Ort führen zu lassen.
Kann ich mit diesem Geschäftsmodell attraktive Preise anbieten oder verdient der Großhändler immer so viel mit, dass das nicht möglich ist? Wie hoch sind die Margen im Schnitt?
Philipp Raible Die Margen richten sich, wie auch im konventionellen Großhandel, stark nach den Produkten, nach der Unternehmenspolitik des Großhändlers, nach Ihrem Verhandlungsgeschick und insbesondere nach Ihrem Absatzvolumen und lassen sich somit nicht verallgemeinern. Für einen etablierten Händler mit einem entsprechenden Absatzvolumen ist es in diesem Fall deutlich einfacher, entsprechend attraktivere Preise mit dem Großhändler oder Hersteller auszuhandeln. Das gilt für das Geschäftsmodell Dropshipping und den konventionellen Wiederverkauf gleichermaßen. Bei der Preisgestaltung verfolgen die Dropshipping-Partner unterschiedliche Ansätze. Je nach Partner werden Ihnen keine bis geringe Mehrkosten in Rechnung gestellt. Auf Fulfillment-Dienstleistungen und fertig eingerichtete Online-Shops wird in der Regel eine geringe monatliche Gebühr erhoben. Als Faustregel gilt wie im konventionellen Wiederverkauf – je höher Ihr Absatz, desto attraktiver der Einkaufspreis (EK). Für den Einsteiger mit noch keinem bzw. sehr geringem Absatzvolumen gilt – ohne Fleiß kein attraktiver Einkaufspreis.
Welche Produkte eignen sich besonders beim Drop Shipping?
Philipp Raible Direkt vorweg – die Positionierung ist entscheidend. Besonders geeignet für Dropshipping sind meiner Meinung nach fünf unterschiedliche Ansätze. Große sperrige Produkte, teure Produkte, Artikel mit einem hohen Absatzvolumen, Artikel mit einer geringen Rückläuferquote und mein Favorit „Nischenartikel“. Große sperrige Artikel, da es im Versandhandel relativ wenig Händler gibt, die über ein derartig großes Lager verfügen, indem sie parallel gleich hunderte verschiedene Artikel wie z.B. bei Möbeln auf einmal lagern können. Im Dropshipping können Sie hier gleich das komplette Sortiment des Großhändlers bzw. des Herstellers anbieten, ohne die aufwendige Logistik selbst betreiben zu müssen. Der nächste Ansatz sind teure Artikel und Luxusgüter, die aufgrund des teuren Anschaffungspreises im konventionellen Handel ebenfalls nicht die breite Masse der Händler anbieten können. Apropos breite Masse: Zu den Topsellern im Internet mit einem hohen Absatzvolumen gehören neben Büchern und Kleidung unverändert auch elektronische Geräte und Computer. In diesen Märkten „tummeln“ sich auch sehr viele große Unternehmen mit entsprechenden Budgets. Der Konkurrenzdruck ist dementsprechend hoch und die Gewinnmargen tendenziell gering. Anstatt z.B. in seinem Online-Shop möglichst viele tausend Elektronikartikel via Dropshipping anzubieten, sollte man sich stärker auf einzelne Warengruppen spezialisieren und sein Marketing gezielt darauf ausrichten. Auf Ihr vorheriges Beispiel mit dem MP3-Player bezogen, bieten Sie hier z.B. ein breites Sortiment an MP3-Playern und weiteren Media-Playern an, positionieren sich als Experte und richten Ihren Marketing-Mix anschließend danach aus. In der Spezialisierung können Sie Ihre Zielgruppe mit weitaus weniger Streuverlusten ansprechen. Sie können sich stärker auf die Vermarktung einzelner Artikel konzentrieren als Unternehmen mit mehreren tausend verschiedenen Artikeln. Die Folge ist, dass Ihr Absatzvolumen z.B. bei MP3-Playern steigt, und als angenehmer Nebeneffekt gleichzeitig Ihr Einkaufspreis (EK) bei Ihrem Dropshipping-Partner sinkt. Der nächste Ansatz von Artikeln, die sich besonders für den Streckenhandel eignen, sind Produkte mit einer allgemein geringen Rückläuferquote. Gering deshalb, weil Sie die Produkte nicht vorweg in Ihrem Lager auf Mängel prüfen können, sondern auf die Zuverlässigkeit Ihres Partners angewiesen sind. Mein absoluter Favorit und meine Empfehlung für kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) sind jedoch Nischenartikel. In einer Nische ohne hohen Konkurrenzdruck lebt es sich für KMU’s bedeutend einfacher. Nischenartikel zeichnen sich besonders darin aus, dass sie für den Endkunden im Handel schwer zu beschaffen sind, bzw. die Auswahl sehr gering ausfällt. Ein Beispiel ist der Topseller iPhone von Apple. Wollen Sie hierzu eine schicke Tasche einkaufen, fällt die Auswahl sehr gering aus. Selbst unsere großen Elektronikmärkte wie Media Markt, Saturn usw. bieten hier nur eine kleine Auswahl an. Als Endkunde suchen Sie also in vielen unterschiedlichen Geschäften nach einer größeren Auswahl. Wohnt man in kleineren Städten oder in einem Dorf, muss man oft dutzende Kilometer zu einem Geschäft zurücklegen, die genau diese Artikel führen. Einfacher haben es Verbraucher, die direkt das Internet zur Hilfe nehmen. Heutzutage „googelt“ man nach derartigen Artikeln. Ist Ihr Online-Shop dann unter den ersten 10 Treffern bei Google mit diesen Artikeln gelistet, können Sie täglich tausenden Besuchern Ihre Dropshipping-Artikel anbieten. Und das zum Nulltarif nur mit dem sogenannten „organischen Traffic“ von Suchmaschinen. Wie das im Detail funktioniert erfahren Sie in dem Ratgeber „ Die heimlichen Gewinner im Online-Handel“ unter http://www.streckenhandel.com . Zeigen Sie Mut zur Lücke und Mut zu Nischenartikeln.
Welche Risiken beinhaltet das Geschäftsmodell? Wer haftet beispielsweise für mangelhafte Ware?
Philipp Raible Ein Knackpunkt im Streckenhandel ist, dass Sie die Ware nicht selbst begutachten können, bevor sie Ihren Kunden erreicht. Die Produkte lagern bei Ihren Partnern. Je nach Artikel können Sie sich zwar entsprechende Muster von Ihrem Partner zuschicken lassen, jedoch schließt das nicht aus, dass Ihr Kunde auch einen Artikel mit Mängeln erhalten kann. Im Gegensatz zu einem konventionellen Wiederverkauf, wo die Ware nach dem Eintreffen im Lager auf Fehler und Mängel überprüft und bei seinem Großhändler reklamiert werden kann, muss man sich im Streckenhandel „blind“ auf die Qualitätsprüfung des Partners verlassen. Als Einzelhändler haften Sie im konventionellen Handel wie auch im Dropshipping u.a. für die Gewährleistung gegenüber Ihren Kunden. Versteckte Mängel hingegen können Sie bei Ihrem Lieferanten reklamieren. In der Praxis gestaltet sich dieser Punkt häufig als schwierig, gilt es doch dem Dropshipping-Partner nachzuweisen, dass der Produktmangel in seinem Lager, beim Transport oder beim Verbraucher entstanden ist. Retouren können im Streckenhandel ebenfalls zu einem ernsthaften Risiko werden. Kalkuliert der Händler keine Rücklage für die Abwicklung von Retouren ein, kann dies bereits nach kurzer Zeit seine Insolvenz bedeuten. Mir ist ein Fall bekannt, bei dem ein Händler sehr erfolgreich Flachbildfernseher verkauft hat. Anstatt Rücklagen für die Retourenabwicklungen anzulegen, investierte er zu viel an anderer Stelle. Im Weihnachtsgeschäft kamen dann mehrere dutzend Flachbildfernseher als Retoure innerhalb des Rückgaberechts auf ihn zu. Er konnte die Außenstände nicht zahlen und musste Insolvenz anmelden. Eine klassische Fehlkalkulation, die vor allem unerfahrene Händler betreffen kann. Gerade Retouren von teuren Artikeln machen sich im Streckenhandel bemerkbar. Abmahnungen können Sie in diesem Geschäftsmodell z.B. erhalten, wenn Sie entsprechende Markenartikel z.B. in Ihrem Online-Shop anbieten, die Ihnen Ihr Partner zur Verfügung stellt, über dessen Verkauf Sie jedoch keine entsprechende Lizenz des Markenherstellers verfügen. Weitere Faktoren sind z.B. die schlechte Bewertung bei eBay, die Sie erhalten können, wenn ein Artikel zu spät geliefert wird. In einem anderen Szenario haben Sie z.B. keine direkte Anbindung an die Warenwirtschaft des Partners und verkaufen bereits Artikel, die Ihr Partner schon gar nicht mehr auf Lager hat. Ein klassischer Überverkauf. Zuverlässige Partner verfügen jedoch über eine sehr ausgefeilte Logistik, die Ihnen auch in vielen Teilprozessen wie z.B. das Retourenmanagement, Ihre Anbindung an die Warenwirtschaft in Echtzeit usw. zur Seite stehen. Prüfen Sie deshalb Ihren Dropshipping-Partner zuvor auf Herz und Nieren, gehen alle mit ihm in Verbindung stehenden Risikofaktoren durch und überzeugen sich selbst vor Ort von der vorhandenen Logistik.
Wie viel Geld muss man in Werbung stecken, damit das Drop Shipping funktioniert? Ist die Idee eines Geschäfts ohne Risiko und Kapital realistisch?
Philipp Raible In meinen Augen ist Dropshipping das Zukunftsmodell der kommenden Jahre, mit dem man sich auch mit sehr geringem Eigenkapital eine neue Existenz aufbauen kann oder den bereits etablierten Handel um weitere Artikel ergänzt. Die Risiken sind mit zuverlässigen Partnern überschaubar, und insbesondere Einsteiger können bereits mit sehr geringen Mitteln einen Online-Shop aufbauen. Wie viel Geld man in Marketing investieren muss, hängt wiederum von Ihrem Absatzmodell und Ihren Produkten ab. Stellen Sie die Artikel auf Online-Marktplätzen oder Online-Shopping-Malls ein, oder wollen Sie dieses Modell über einen Online-Shop realisieren? Bieten Sie Nischenartikel an, dessen Vermarktung um ein vielfaches günstiger ist, oder wollen Sie die teuren Topseller vermarkten? Der Königsweg über einen eigenen Online-Shop ist gerade in der Startphase mit höheren Kosten verbunden, als der direkte Start auf Online-Marktplätzen oder Online-Shopping-Malls. Auf Dauer gesehen verspricht der eigene Online-Shop jedoch deutlich mehr Zuwachs als vergleichbare Absatzmodelle. Aus unternehmerischer Sicht konzentrieren Sie sich im Streckenhandel im Wesentlichen auf die zwei Kernprozesse Marketing und Kundenmanagement (CRM). Effektives Marketing für Ihren Online-Shop muss nicht teuer sein. In dem Ratgeber „Die heimlichen Gewinner im Online-Handel“ unter http://www.streckenhandel.com erfahren Sie hierzu, mit welchen Taktiken Sie innerhalb kurzer Zeit tausende Besucher auf Ihren Online-Shop lenken, welche Online-Shop-Systeme sich besonders eignen und welche deutschen Großhändler Ihnen den Streckenhandel anbieten.
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Kommentare
3 Kommentare zu “Philipp Raible zu Dropshipping”
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Gelungenes Interview und gut formulierte, sowie informative Antworten.
Ich für meinen Teil finde Dropshipping nicht so interessant, da Retouren sehr schwierig von Statten gehen. Aber für den der es mag und damit klar kommt eine gute Sache!